中国企业在本土经历了几轮残酷的厮杀和行业优胜劣汰后，不少优质企业凭借自身过硬的实力已经实现真正的“走出去”！其中不乏基建、工程建设、能源开发、汽车/飞机制造、装备设备出口等大中企业已经具备了跨国投标的资历和实力。但是跨国投标毕竟牵涉因素诸多，一般涉及的产业或者行业也较为类型化，大多关系国计民生。那么对于跨国投标应该注意的事项有哪些呢？
一、跨国投标的主体问题和基本要求
（一）投标主体——通过资格预审
关注投标首先要关注的一个问题是有没有投标资格？
如果都没有参与“游戏”的资格，那么风险也就不足为惧。如文章开头所说，参与国际投标首先要满足一定的资质和实力。在国际招投标市场流行着“资格预审”的标准，一方面是可以事先对投标单位进行一轮筛选，遴选有承包能力的投标人/承包商，另一方面也有助于节省招投标的人力物力成本，保证投标人质量的同时也避免投标费用的浪费，毕竟还有诸多招投标项目的投标保证金不予退还的“惯例”。世界银行，亚洲开发银行等国际性金融组织拨款/支持的项目一般都会设置有严格的预审标准。
资格预审一般审核的项目包括但不限于潜在投标人的公司经营状况（主要是财务状况）、业内信誉和口碑、专业技术能力、国际/国内工程项目承包和管理经验水平等。此外，有些国家可能也会对部分投标人或者投资人做一些背景调查，或者要求出具保证函件。比如印度，对于在印度设立实体承包项目的公司，在开户的时候都会要求投标人不得曾经、现在和未来与伊朗、巴基斯坦等国家有业务往来等。
（二）投标的基本要求——具备国际风险承受能力
1、投标人的投入能力/资本实力
跨国投标的项目基本都是大工程大项目，后期利润可观是参与者趋之若鹜的根本原因。但是事情的两面性在于，投标的准备成本和竞标成本往往也所需不菲，比如购买标书费，再如跨国参加招标说明会、签字费、以及投标保证金等。所以，有时必要的国际融资能力也是考量的重要因素。
2、投标人的项目把控能力
项目一般并不仅仅是单一的工程建设，本地用工、本地采购、本地运输等都是投标成功后项目启动的重大影响因素。投标人的资格预审通过后，除了能有效完成承包的业主项目，从走出国门到落地当地，再到完成项目，最后利润汇回和本地收尾（如注销本地的PO或者子公司等）才算是一整个项目的完成，所以必须要有较为准确的项目把控能力和项目运筹能力，并不是靠价格取胜后就万事大吉了。
3、投标人的投标经验
投标人如有类似的投标经验则办起事情来自然多几分把握，但是对于初次或者经验较少的投标人，倒是可利用外部资源来补足，比如事先聘请专业的风投机构或者律师事务所出具意见书或者做项目风险评析报告，全程的法律顾问服务、跨国财税服务和税收筹划。
4、投标人的退出方案和应急预案
投标看似是个开始，但是未雨绸缪者势必然也会想到投标中的突发情况和投标后的情势变更。比如此次的COVID-19疫情，万一某项目投标中标后又无法按照承包合同及时的如期开工，是否有应急预案和退出方案就成为关键问题。乃至各类政治类风险（政府政策变更、战争、暴乱等）、自然灾害、其他不可抗力情况，如尼日利亚2013年的Usan原油遭遇不可抗力的情况，再如印度2020年4月17日针对部分临近国家公布的“限制性”投资政策，都是极其突发的事例。所以“进可攻退可守”的投标方案是投标人需要事先筹谋的，简单的例子就是承诺和业主签订的承包合同是不是有不可抗力/合同受挫/合同履约不能的详细安排。
二、跨国投标的合规问题
（一）法律查明
跨国投标牵涉至少两国/地区的FDI和ODI方面的法律法规、本地法规和政策（尤其是合同法、税法/税收协定、外汇管理法、劳动法、进出口管理法、环境保护法等），行业规范，以及地方习俗，乃至法系影响等诸多方面。以上基本法律层面规定的查明，仅仅是投标的第一步，可以为投标找到法律上的准确依据和合理解释才能保证有个好的合规开始。
（二）司法实践探知
司法实践的探知是东道国的投资环境的一部分，而且是风险很大的一部分。由于历史和现实原因，各国国家和地区奉行的法系和法律规范学说大多不同，即使是同一法系下的国家，诸多时候各国/各地的法律意识、法律法规、行政命令、执法方式和法律信仰却是千差万别。招投标牵涉的不同国家和地区、不同资金来源、不同性质（政府和非政府）、不同执行方式（常驻/PE/本地主体设立）等所涉及的基本法律法规和招投标专项法律法规的适用问题千奇百态。
目前来看，中国企业的海外投标市场主要为东南亚、南亚、非洲和南美等发展中国家和地区。相较而言，这些地区的法制相对欧美和中国来说较为落后。上到政府，下到私人企业和个人的法律观念普遍较为淡薄，效率低下，腐败横行，法规不健全，执法方式随意性大，甚至是东道国政府承诺/诚信得不到保障，比如基于国家主权豁免原则导致投资人或是“竹篮打水一场空”，或是“赔了夫人又折兵”。特别是在国外PPP项目中，这种外国政府违约的风险更难以预料、控制和解决。比如2014年8月，墨西哥交通部发布招标公告，拟建设墨西哥城至克雷塔罗高速铁路项目，历时3月中资牵头的联合体中标。但不幸的是2015年1月墨西哥政府单方面宣布“无限期暂停”墨西哥城至克雷塔罗高速铁路项目。据悉投标时更是多达200人参与投标准备。无独有偶，2016年哥斯达黎加也单方面终止与中资企业合建炼油厂项目。
所以国际投标，不仅要考虑合规准入和落地，还要考虑该国政局和司法实践中的重要案例和司法判例，要尽量避免在中标后可能产生的争议事项，以及重大纠纷。否则轻则很可能面临十数年的官司，重则“哑巴吃黄连”损失难计。此外，如若发生了相关纠纷，也需及时找到专业人员协助，知应对懂防守。
（三）国际机构的新监管动态
除了招投标方所牵涉的法律合规风险外，很容易被忽略的就是来自国际机构/组织的一些单方或者联合制裁。但是2019年中国企业，尤其以国企央企为甚，频繁遭遇世界银行的合规调查乃至违规制裁。如禁止被调查人参与所有世界银行提供融资支持的项目。以及带来的制裁连锁反应，即世界银行、欧洲复兴开发银行、亚洲开发银行、美洲开发银行、非洲开发银行等的国际联合制裁，这对被调查人来说是绝对重大的打击。而分析总结个中原因，投标环节的虚假陈述“首当其冲”。比如当地子公司的人员和设备匹配不达标与投标承诺不符；又如未与某合作单位正式达成合作和取得授权，填报已达成状态；再如为了满足项目要求虚假填报历史业绩/案例（谎报实力）等。而据悉一旦被认定为有违规嫌疑，那么谈判“胜诉”极难，虽然认罚以减轻制裁或者配合和解以期待从轻发落可以暂时在经济成本上止损，但是“前科”和“黑料”却可以算是“火”遍全球了，势必会给未来的跨国投标带来不利影响，比如更严格的资格审查，以及后续其他投标项目的区别对待，更有甚者是被“禁赛”不再有国际投标的参赛资格。
三、 跨国投标的其他风险
法律问题是“红线”，也可以说是底线，专业人员还是可以有一定预期的，但是国际投标中更多的风险是不可预期的。比如：财务方面的资金链、报价、汇率、保函及支付等因素。
（一）外汇风险
国际市场汇率风险是最常见也最不可预期的风险之一。首先是外汇管制制度风险，这个可以通过相关政策查明得到初步预防。但是工程中所需的大量外币的兑换风险和结算风险，则更为难测。国际货币体系项下，黄金和美元挂钩，美元与各国货币挂钩，国际结算通用货币也默认为美元。此种局面虽然在二战后得以确立，但时至今日也不断的受到冲击，比如尼日利亚等国可接受人民币的直接结算和利润汇回。但是冲击却仍未打破美元的世界体系，每次美联储的加息还是会牵动着世界银行界，乃至金融业的“跳动”。所以在国际结算业务环节，大型投标项目短则一两年，慢则十来年的项目周期必然受到汇率涨跌的极大影响。如果不进行汇率锁定或者事前于可靠的出口信用保险机构购买汇率风险保险，一旦遇到经济波动或者战争等极端情况，本地币值严重贬损，则后果难论。
（二）业主方的资金实力风险
国际工程项目中，如果是政府参股或者国际融资机构提供担保或者融资的项目，业主方的资金实力可能较为稳健，但很多国家的老牌国企或者是上市公司违约的案例愈来愈常见。但是因国际投标中各类保函（投标保函、预付款保函、履约保函）的使用不仅频繁而且所涉及的资金量普遍数额巨大。试想如果业主方的资金能力不足，则一旦违约，中标人/承包商的账款回收风险攀升的同时，索赔目标基本难以实现，从而必然导致承包商、分包商和供应商连环违约和索赔。此外，也可能因为业主的资金实力不足导致不断压低成本的考量，亦会提出本地采购或者本地较为落后的施工方案，使得业主方的违约风险转嫁成承包商无法高质量履约乃至违约的风险。
（三）自然风险/不可抗力
招标方所在地的自然环境对项目的影响也是举足轻重。地震、洪水、台风、酷热、疫情等恶劣环境等更是会关系到工程的设计、备材、施工等方面，必须进行招标前的考察和了解。而后需要在合同中尽可能的加入合同中止、终止条款，不可抗力条款和免责条款。
（四）其他
如前所述，投标看似是开始，实则牵涉颇多。拿到招标书后，一方面要注意标书来源的正当性、来源渠道合规性、标书有效期、招标说明会的时间和参与可能性、标书的特殊资助需求、被“拆标”风险以及是否信息对称等。另一方面建议诚信投标，警醒“串通”投标风险。众所周知，2018年日本汽车零部件制造商Inoac Corp因参与一起跨国“串通投标案“被罚款约100万美元，同时对企业的商誉影响巨大。
【兰迪小结】
国际工程投标，对于中资企业来说一方面是实力的彰显，另一方面也是企业跨国锻炼的机会。风险的普遍性和损益的不确定性要求投标人必须做到在投标阶段就“胸有成竹”和“计之长远”，专业的项目人员精通项目的管理与运作，确保业务侧的风险可控；专业的外部服务机构人员，比如律师、税务师，可从法律与税务等方面来防范风险，只有将两者相结合，才能保证投标过程顺利、合规地完成，且较为有力的保证未来项目可成功运作。
更多国际工程投标、海外项目投资问题，欢迎咨询上海兰迪律师事务所国际律师。