做国内业务的律师，经常会接受客户的一个“灵魂发问”：你们有关系吗？其实，在做涉外业务时，我们也常常被客户问到这样的问题。
“我去国外投资、运营公司，是不是要跟当地政府‘打好关系’？”
我的回答是，要做到“入乡随俗”，但不是“打点关系”。
近些年，中国企业的“出海投资潮”越来越热，其中有很多成功者，也不乏失败案例。放眼那些能够在国外运营得风生水起的企业，无一不是真正做到了四个字：“入乡随俗”。
我们在海外为当地的中国投资者进行投资法律合规讲座时，认识到大量国内出海的投资团队，他们的眼界、魄力和行动力一面令我感到十分钦佩，另一面却非常担忧。他们说：很多风险我们公司都存在，最近被处罚了，该如何解决？很多从中国“走出去”的企业，他们在出国前根本没有想到要全面了解当地的法律体系、合规政策，对于出海风险的认知是非常糟糕的，无论是政策风险、财税风险，抑或经营管理风险，都缺乏一个企业在海外生存所必备的知识。这在海外复杂的环境中是相当危险的。这就是我们说的，中国企业出海的“水土不服”。
所以为什么要强调“入乡随俗”？这其中不仅仅是法律政策的条条框框，还包括外国的风土人情，行为、思考、处事习惯等等因素。中国企业能否在当地“活下来”，取决于是否遵守了当地的政策法规；而能否“活得好”，则取决于是否足够了解当地社会的运行模式、一些不会明说的禁忌避讳，从中发现真正的需求点，以及满足需求。
那么这是否意味着，我们要去“上下打点”，跟当地政府、机构搞好关系呢？
经验通常能帮助我们化解难题，但在出海投资这件事上，“中国经验”有时候反而会帮倒忙。我们遇到过很多投资者，在海外投资的过程中一味套用国内经验处理问题，结果发现不但没有解决问题，反而适得其反，在错误的方向上越走越远，最终酿成损失。
跟政府“搞好关系”，就是其中一种典型。
“找关系”的思维惯性，来源于中国传统的文化背景和社会结构。都说华人社会是张巨大的“人情网”，“找关系”是其独特的社交运行和资源分配方式。在向来崇尚儒家文化的背景下，“情”、“礼”这种传统的、非正式社会规则，其发挥的作用往往比正式的规则更胜一筹，并且在明示或是默示中，这种运行方式更受到整个民族文化的推崇。所以为什么说中国是人情社会，难道国外不讲人情吗？并不是，而是说，在思维和处事方式上来看，中国社会更遵循“情-理-法”（当然，这个思想在当代中国看来正在接受撼动），而外国（尤其是具有西方文化背景下的）社会则遵循的是“法-理-情”。
中国投资者去海外投资，面对着完全陌生的环境，“找关系”是一种能带来安全感的令人熟悉的习惯。我们鼓励并且建议投资者在外国当地寻找熟悉的“同乡会”、华人律师等团体，并且真正地去深入了解当地居民的生活，但非常不建议你跟当地政府“打点关系”。
“法、理、情”的顺序意味着，法大于情，而“打点关系”的出发点之一，是期待在某些问题上的“情大于法”，甚至这种“情”不是我们说的真正的人情，而是一种利益导向的置换关系。那么，在不同的文化背景和法律环境下，这种做法是否能够达到效果，尚且存疑。
以印尼为例，1997年东南亚金融危机后，印尼开始了从威权到民主政体的政治转型。到如今，立法、司法、行政三权分立的制度在印尼得以确立。法律环境的变化，也在压缩着“找关系”的空间。印尼政治改革的一大标志是对总统权力的限制。在分权制衡的政体之下，行政机关的权力受到法律的限制。总统行使国家行政权，在立法方面的权限只包括提出法律和政府法令草案。总统不能关闭、解散国会，国会有权向全国人民协商会议提出罢免总统的要求。在地方层面，地方长官对地方议会负责，受地方议会监督，地方议会可以否决地方政府的决定。权力的分散与相互制衡，在一定程度上减损了投资者请托的效用。
其次，印尼的民主改革确立了行政机关对于人民的政治责任。其中央和地方行政长官和议员由人民直接选举产生，对人民负责，受人民监督。在地方层面，地方长官对地方议会负责，受地方议会监督，弹劾地方长官的事情在印尼时有发生。随着媒体影响力的扩大，市民的政治参与以及社会运动也在迅速发展。外国投资者一面面对着不稳定的政府关系，另一方面还要应对公共关系的挑战。
此外，当下印尼的腐败问题比较严重。在地方分权改革后，监察及审计部门的缺位，使得地方政治垄断成为新的问题。在法律的高压线之下，“打点关系”从来都不是一个可以称得上聪明的选择。
海外投资环境错综复杂，投资者在初期一定要提前做好充分调研准备，学习理解当地的法律及人文环境。切忌盲目照搬“中国经验”去处理海外问题。
欢迎各位出海投资者与我们交流讨论。兰迪具备丰富的海外经验，同时了解中国投资者的想法和需求；我们了解海外，更了解你。